Чтобы заказать звонок, введите номер телефона
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Глава 8

"ЭнергоИнжиниринг"

Не выполняем план 200. Стратегия «Города».
Хантеры
и Проджекты. Отмена системы мотивации. Трансформация электромонтажа.

Что мы строим

Мы хотим сделать наш мир более светлым и ярким.

Мы верим, что каждый светодиодный светильник, установленный на темной улице, делает наш мир безопаснее и комфортнее.

Мы верим, что чем светлее наши улицы и города, тем безопаснее и насыщеннее наша жизнь

Мы хотим быть лучшими на рынке. Каждую операцию стараемся делать лучше всех, быстрее и качественнее. Превращая все в четкие стандарты и постоянно обучаясь. Стараемся находить новые возможности, чтобы повысить планку качества.

Мы хотим улучшать нашу отрасль, делать все быстрее и качественнее.

Мы хотим делать эти изменения сегодня, а не завтра.

Мы хотим добиться самых лучших показателей эффективности, сокращая время через автоматизацию ручных процессов и исключение ненужных операций.

Постоянно улучшаемся
Мы разбиваем большие бизнес процессы на мелкие операции и стараемся последовательно их улучшать. Сокращая потери и простои.

Пролетаем мимо плана 200


Руководитель отдела продаж.
Елена Бартош, 2020 год
Во втором квартале мы уже четко понимаем, что не выполним годовой план продаж в 200 млн. руб. Ему просто неоткуда взяться. При средней длительности сделки в 12 месяцев и конверсии в 20% (она постепенно растет) нам нужно было иметь на начало года на 1 млрд. руб. проектов в Backlog.

Главное, никакие срочные меры не изменят ситуацию. Сделки длинные. И даже, если очень быстро набрать какое-то количество проектов, они перейдут в деньги только через год.
Поэтому набираем Backlog на 2020 год. Чем больше мы заведем проектов к декабрю 2019 года, тем больше будет реализовано в деньги к декабрю 2020 года. Вот такая у нас арифметика.

Понимание пришло после конкретного вопроса коммерческому директору Поливанову Андрею: «А как, конкретно, мы собираемся выполнить план 200?»

Сначала было недоумение, но постепенно Андрей осознал проблему. Оказывается, у нас не сделана декомпозиция этого плана исходя из известных нам параметров нашей работы.
У нас нет четкого понимания сколько проектов дойдут до денег, сколько проектов перейдут на следующий год, сколько проектов отвалятся навсегда. И еще много других показателей, которые повлияют на конечный результат. Например: количество обученных проджектов в отделе продаж.

Андрей проделал весьма серьезную работу и представил нам результаты, которые четко объяснили, почему мы не выполним план. А главное, на какие параметры мы должны влиять, чтобы план 200 выполнить в следующем году.

Март 2019

Приступили к внедрению методологии Scrum. Понравился подход к проектированию и развитию любого проекта (итерационный, инкрементальный).

Переводим все внутренние проекты совершенствования на эту методику. Мы хорошо разбираемся в Бережливом производстве, а Scrum создавался на основе японских методов управления компании Тойота.

Надеемся, что сможем повысить эффективность наших проектов через Scrum.

Июль 2019

Разделение отдела продаж. Хантер (Hunter) и Проджект (Projekt)

Разная работа, разный психотип, разные навыки.

Hunter - специалист по холодному поиску и привлечению клиентов. Выстраивает первичные отношения, заводит проекты в Backlog компании.
Кто нам точно не подходит: индивидуалисты, пытающиеся всё свести только к деньгам и опирающиеся на краткосрочную финансовую мотивацию по принципу «что поймал, то и съел». Эдакие акулы продаж.

Кандидат должен быть командным игроком, основной мотивацией которого является причастность к интересному и большому делу. А также возможность профессионально расти и развиваться вместе с компанией. Ориентация на финансовый результат компании.
Главная задача, которая должна быть решена подбор ПРАВИЛЬНОГО человека и вовлечение его в нашу культуру.
Правильный кандидат в хантеры:

- позитивный,
- с высшим образованием,
- способный и желающий постоянно учиться,
- обладающий эмпатией, приятный в общении,
- с грамотной речью,
- способный вести диалог, высокая степень коммуникабельности
- энергичный, командный игрок,
- имеющий спортивный азарт и желание побеждать,
- способный настойчиво трудиться над проектом для достижения цели
- с высокой ориентацией на результат

Наш директор Александр Август теперь будет отвечать за реализацию стратегии «Города», и за захват доли рынка светодиодного освещения.

Отказ от индивидуальной (сдельной) системы оплаты

До июля 2019 года у нас была стандартная система мотивации продавцов: оклад + % от реализованных проектов.

Занимался созданием системы оплаты Андрей Поливанов. Он трижды переделывал ее, пытаясь найти формулу, при которой бы все работали и давали результат.

У меня же с самого начала были сомнения в такой системе мотивации. Я сильно сомневаюсь, что результат зависит от величины морковки, болтающейся перед продавцом.

Если продавец не умеет работать, не владеет техниками, не вооружен качественными инструментами и не имеет поддержки в виде четких бизнес процессов реализации проекта, то никакая сумма не поможет ему.

Постепенно мы пришли к общему пониманию того, что любой наш реализованный проект, является продуктом командной работы. Хантер завел проект, проджект поддержал коммуникации и получил всю информацию. Инженеры-светотехники и главный инженер спроектировали систему освещения и разработали Систему автоматизированного управления. Проджект защитил проект у заказчика, прошел все согласования и довел проект до денег. Хантер на всем пути проекта подставлял плечо команде, и поддерживал отношения с клиентами.
Это очень краткое описание нашего бизнес процесса.

Поэтому мы пришли к выводу, что сначала компания должна заработать прибыль, а потом уже команда получает бонус. Бонус измеряется % от чистой прибыли.

Мы были очень удивлены, когда после объяснения новой системы финансовой мотивации всё поменялось. Люди сплотились. Исчезли разговоры о деньгах. Команда стала помогать друг другу в реализации проектов.

Мы думали, что получим некое ослабление мотивации и снижение скорости, но этого не произошло. Удивительно, но приятно.

Работать стало намного легче.

Hunter за работой. Улыбка - превыше всего.
Мария Чухломина, 2020 год

Август 2019

Командировка в Кемерово и Томск по стратегии «Города».

Командировки прошли успешно. Наш подход к проектированию нравится в администрации, в Горсвете и у дорожников. Все презентации проходят позитивно и мы начинаем получать потенциальные контракты в Backlog. Это еще не деньги, но вырисовываются перспективы развития стратегии на другие города Сибири.

Октябрь 2019

Командировки в Иркутск и Кемерово.

Набираемся опыта работы с соседними регионами. Не все получается пока. Нет стабильной команды проджектов и мы часто не попадаем в сроки, но уже понимаем, что с этим делать.

Ноябрь 2019

Трансформация электромонтажа в пусконаладку Систем Управления.


Роман Баранов, главный инженер ЭнергоИнжиниринг, 2019 год
Опыт, полученный на нескольких проектах монтажа оборудования в строительных проектах, привел нас к решению о трансформации этого направления в пусконаладку систем АСУО.

Последний тренд на рынке освещения это АСУО (Автоматизированные Системы Управления Освещением). Наш главный инженер Баранов Роман отлично в этом разбирается, и мы решили переходить в более высокодоходный и более сложный сектор АСУО.

Мы по-прежнему делаем электромонтаж для клиентов, но уже не силами своих монтажников, а через проверенные бригады под нашим контролем.

Декабрь 2019

Командировка в Новосибирск

В Новосибирске все прошло хорошо и мы укрепились в нашей уверенности, что масштабируемся правильно.

Башня КАТЭК

Идет монтаж оборудования и тестирование на Башне КАТЭК.

Скоро 100 метровый черный монумент получит динамическую архитектурную подсветку с системой АСУО.
Башня КАТЭК, 2019 год
CEO. Главный по стратегическому развитию.