Чтобы заказать звонок, введите номер телефона
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Глава 2

"ЭнергоИнжиниринг"

Рождение бизнес модели.
Понимание Целевой Аудитории
.

Зеленогорск покупает уже 3-й раз

Появился клиент в Зеленогорске, который поверил в нас и стал регулярно покупать светильники. Не знаем почему, но он проникся доверием и спокойно переводил деньги, а мы закупали для него светильники. Не было сложных переговоров, не было убеждения и попыток продать. Все произошло само собой. Удивительно и приятно!

Продажи шли, но небольшими объемами.

Мы тратили огромное количество времени и сил на клиента, который находил на рынке самый дешевый светильник и не слушал никаких аргументов на тему качества и «скупой платит дважды». Такие клиенты не хотели качества, они хотели дешево.

Это их сознательный выбор. Не нам их судить. Но мы сильно удивлялись такому отношению к инвестициям (а к этому времени мы уже точно понимали, что светодиодное освещение не покупка, а именно инвестиция).

А еще мы взяли на работу Марию Пачковскую, которая со своим математическим умом быстро навела порядок в офисном хаосе. Она поражает своей скоростью мыслей и действий. Кажется, что для нее нет ничего невозможного. Просто скажите, что вам нужно, а я изучу и сделаю.

В офисе все дружно подумали: «Это наш человек!»

«Попрыгунья Cтрекоза»

У нас есть упражнение для подготовки презентации - читать вслух перед командой несколько строк из басни «Стрекоза и муравей». Отличное упражнение для речи. Это упражнение делают все: от директора до стажера. Особенно стажеры.

У нас большой опыт в продажах, и мы видим, как в большинстве компаний не владеют управлением голосом. Люди, даже очень хорошо знающие свой продукт, не могут рассказать о нем мощно и красочно. Мы читаем Стрекозу в дороге, в машине. Некоторые читают ее своим детям дома.

И целый год мы активно продавали светодиодные светильники. Но. Мы заложили очень высокую планку качества своих работ с первого дня существования компании. Мы решили создать такой сервис, какого еще не было в отрасли.

Например: мы делали не светотехнический расчет, а сразу делали проект системы освещения, который учитывал все параметры пространства клиента и предлагал несколько вариантов исполнения.

Мы сразу оформляли его в качественном дизайне и печатали в типографии (формат А3).

Мы получали огромное удовлетворение, когда клиенты говорили, что им понравился наш подход. А порой даже, что им понравился наш профессионализм.

Наш первый сайт был ужасен!

Мы смотрели на него и все говорили одно и тоже: «Это ужасно!» После этого пришлось погрузиться в digital marketing, чтобы признать свою некомпетентность и начать изучать азы.

Когда очень нужно, все делается очень быстро. Новый сайт уже соответствовал минимальным нормам и даже конвертировал лидов в покупки.

Еще через полгода он опять перестал нам нравиться, поскольку мы начали более глубоко разбираться в продвижении в интернете и инструментах маркетинга.

Мы задумались над ключевыми вопросами

Что нужно нашим потенциальным потребителям клиентам? Что они ищут?

Мы считаем, что им нужны не только светодиодные светильники. Им нужен партнер, который отлично разбирается в отрасли, знает всех игроков на поле, может разработать персональное, эффективное решение, и все сделает под ключ.

Мы уверены, что взаимодействие с нами должно быть легким и оставлять только положительные эмоции у клиента.

Но сайт по-прежнему ужасен. Верим скоро и до него дойдут руки.

«Он такой внушительный. Я его боюсь!»

Очень сложно молодым людям договориться о встрече с директором крупного завода. Не технически, а психологически сложно. «Он такой большой, а я такой маленький продавец».

Мы проделали огромную работу. Разложили весь процесс на маленькие операции и стали тренировать психику.

Он - тоже человек

Каждый крупный руководитель в возрасте от 50 лет и старше - тоже человек. Продажники, когда видят такого руководителя, сидящего за большим столом в своем роскошном кабинете в костюме и галстуке, сильно робеют. Иногда даже впадают в речевой ступор.

Или по телефону, когда взрослый руководитель низким голосом очень жестко, а иногда и просто грубо говорит: «Нет, нам ничего не нужно! Больше не звони!» продажник хочет быстрее бросить трубку и спрятаться под стол.
Неуверенность и страх главные враги продажника.

Мы придумали деловую ролевую игру, в которой постоянно тренировались преодолевать свои страхи.

Иногда у нас не получалось. Иногда было очень весело и даже смешно. Мы проигрывали все ситуации и закаляли наших людей отказами «Нет! Нет! Нет!», чтобы у них выработалась нормальная реакция. Через несколько месяцев стало легче и веселее.

Мы назначали день игры и готовили разнообразные сценарии. При этом мы постоянно ходили на встречи и вели реальные переговоры, которые обязательно разбирали и анализировали. Так приходило понимание, что «Он - тоже человек»


Наш первый офис. Андрей Поливанов, 2016 год

2017. Второй год. Продажи главный бизнес процесс.

Второй год многому нас научил. Выручка выросла до 17 миллионов рублей (за полный год). При такой выручке мы все еще терпели убытки и инвестировали в операционную деятельность.

Мы много раз сидели в течение года и анализировали, что мы делаем неправильно? Почему мы не можем выйти в точку безубыточности?

В чем мы ошибаемся? Каждый раз не могли найти ошибку.

Но мы почувствовали, как работает наш подход. Мы увидели, что наша дотошность и точность в расчетах нравится людям.

Мы никого не обманываем, не завышаем показатели. Если гарантия всего год, мы так и говорим и предупреждаем клиентов о рисках. Мы стараемся быть максимально честными и открытыми по отношению ко всем партнерам.

Мы стали дистрибьюторами DURAY™


Рынок стал посылать нам явные сигналы, что мы неплохо делаем свою работу.

К концу года мы стали нащупывать наш сегмент рынка. Там, где наш подход эффективен и адекватно воспринимается. Там, где мы работаем «на равных».
К концу года мы разобрались с целями разных клиентов и стали менять наш подход.

Постепенно мы поняли, что наши объекты - это фабрики, заводы, огромные складские комплексы, улицы городов, стадионы.

Мы стали дистрибьюторами PANDORA LED™

Что это дает? Теперь на территории Красноярского края никто не может купить продукцию Pandora без нас. Мало того сама Pandora доказала нам, что руководят там люди слова.

Одна из местных компаний «А» решила купить светильники у Pandora. Они позвонили в центральный офис в Калугу, и им там ответили: «У нас в Красноярске есть дистрибьютор «ЭнероИнжиниринг», все продажи через него.» Парни из компании «А» были матерые, «пробили» в сети, что нам всего 2 года, и оборот за 2016 год был каких-то 3 миллиона.

Они опять звонят в Pandora и высказывают свое недовольство: «Мы на рынке 18 лет, у нас обороты, у нас продажи, у нас … А ваш дистрибьютор без году неделя на рынке с оборотом всего 3 миллиона. Продайте нам напрямую».

Все правда. Все так и есть. Мы были такие.

Но в Pandora им отвечают: «У нас дистрибьюторский договор с «ЭнергоИнжинирингом» на территории Красноярского края. Мы не можем НИКОМУ продать напрямую на этой территории. Покупайте у них.»

Вот за это большое спасибо Pandora. Вот на таких поступках растет доверие и уважение к партнерам.

Конец истории. Компания «А» купила светильники у нас.
CEO. Главный по стратегическому развитию.