Чтобы заказать звонок, введите номер телефона
Нажимая на кнопку, вы соглашаетесь с политикой конфиденциальности
Глава 1

"ЭнергоИнжиниринг"

Мы стартовали 1 апреля 2016 года.
В день Дурака. Весело.

Как все начиналось

Осенью 2015 мне предложили проконсультировать небольшую производственную компанию по организации профессионального управления. В компании работало примерно 40 сотрудников, включая продажи и производство. Они производили светодиодные светильники.

В моем воображении возникла картина высокотехнологичного производства и продвинутых грамотных инженеров. Мы договорились о проведении, и я приступил к изучению их процессов. Как и в большинстве компаний менеджмент был интуитивный, предпринимательский.

Но поразило меня не это. Я был просто шокирован их дерзостью.
Спрашиваю директора: «У тебя инженерное образование?»
Ответ: «Нет»
«Ты разбираешься в электронике и электротехнике?»
Ответ: «Нет»
И все ответы в таком же духе. Эти парни не были специалистами в электротехнике, в светотехнике, в менеджменте, в организации производства и т.д. Они торговали китайской светотехнической продукцией и почувствовали новый рынок. Огромный рынок, как я понял в последствии.

Они обладали дерзостью и решили организовать производство светильников. Они ничего не знали в области производства и ничего не боялись. Именно их дерзость больше всего меня удивила. И, наверное, раззадорила.

Главные выводы

Я стал изучать ситуацию со светодиодным освещением в России, и сделал вывод, что идет настоящая революция по замене освещения.

Я стал обращать внимание на освещение улиц и увидел, что везде еще работают старые лампы ДРЛ и ДНат. На 99,8 % улиц у нас все еще устаревшее освещение, которое непомерно потребляет электричество. То есть рынок все еще есть, и он - большой.

Я спросил себя: «Если эти парни смогли создать производство «на коленках» в высокотехнологичном секторе и продают на 50 миллионов в год, не умея продавать, то почему бы не создать компанию состоящую из профессиональных продажников?

Если они, не имея в своем активе регулярного менеджмента, навыков организации производства и системных продаж, не побоялись выйти на этот рынок, то людям с четкими понятиями в менеджменте и продажах «сам бог велел»?

Так появилась идея. Почти сразу пришло и название - «ЭнергоИнжиниринг».

И еще, светодиодные светильники - это высокие технологии, это сложные электронные приборы, это не лампочки.

В бизнесе освещения есть что-то благородное, ценное, что-то важное. С тех пор я стал замечать, как плохо освещен наш город, как много улиц, где нет ни одной лампы или фонаря, сплошная темнота.

Я стал замечать, что на тех улицах, где есть светодиодные светильники, можно выключать фары автомобиля и спокойно ехать вперед. Светло и совершенно безопасно. В этом бизнесе есть высокий смысл, который постепенно переродился в наш слоган «Делаем мир светлее».

2016. Первый год – всё плохо!

Это время было самое сложное.

Нас никто не знал, нас никто не воспринимал. Да и сами мы постоянно совершали всевозможные ошибки. Все строилось на бегу, и за все мы платили из своего кармана.
Каждый месяц нужно платить ЗП, аренду и все остальное. Деньги уходили легко и быстро.

Светотехник со стажем 35 лет

Нам несказанно повезло, когда на наше объявление о работе откликнулась Нина Владимировна. Она проработала в отрасли 35 лет и знает об освещении ВСЁ. ГОСТы, СНиПы, ….

Нам и не снилось сколько нужно знать для того, чтобы сделать правильное освещение. Каждый день она учила нашу небольшую команду, и каждый день мы узнавали все новые и новые грани проектирования систем освещения.

Благодаря Нине Владимировне, наши проекты с самого начала были правильными и профессиональными.

А главное, она никогда не позволяет ни себе ни нам делать работу на оценку «и так сойдет».

Наш светотехник - Нина Владимировна, 2016 год

Не зацикливаться на конкурентах

Конкурентов нужно изучать. Старая истина, с которой никто не спорит. Обычно изучают 10 компаний-конкурентов, которые выдаются в поиске Яндекса на первой странице. Мы тоже полистали сайты, посмотрели страницы, каталоги, дизайн, цены на светильники.

Мы встречались с ними и обсуждали перспективы. Они пугали нас долгими сделками по 12 месяцев, неготовностью бизнеса платить за светодиод и многими разнообразными трудностями.

К сожалению, мы не нашли сильную компанию, чтобы ориентироваться на нее.

Доска KanBan, 2020 год
Мы оттачивали бизнес процесс Продажи. У нас появилась доска «Канбан» с карточками проектов.

Мы разработали все диалоги по телефону, презентацию у клиента и наш «Проект освещения». Сергей Серебренников сделал его замечательный дизайн, и «Проект освещения» стал хитом. Это мощный инструмент, которым мы пользовались постоянно и делали его для каждого клиента, невзирая на затраты.
Бизнес процесс «Продажи» получился достаточно длинным и сложным. Но такова специфика отрасли. Люди покупают не пачку молока, а сложный электронный прибор стоимостью несколько тысяч рублей и долго принимают решение. Плюс существует недоверие к дорогим новинкам.
Некоторые конкуренты смеялись над нами!

Через какое-то время мы случайно получили обратную связь от одного из наших конкурентов компании «Д» в отношении наших проектов.

Он говорил примерно так: «Ко мне приходят клиенты с «этими» проектами, показывают мне, а потом покупают дешевле у меня!»

В интонациях этого выражения присутствовало снисходительное отношение к нашим «идиотским проектам». Если перевести, то получится так: «Эти идиоты (это мы), тратят деньги на проекты, а я без проектов продаю их клиентам. Ха-ха-ха!»

Ну что тут скажешь? Да, было так. Возможно, будет еще. Но такое отношение наших коллег по отрасли ни на миллиметр не сдвинуло нашу позицию. Мы были уверены, что если мы можем делать сложные и качественные проекты для клиента, то уж простой и быстрый светотехнический расчет (как у всех конкурентов) сделаем за 30 минут, не вставая со стула. И все-равно он будет точнее, чем у них. А значит лучше.

Кстати, этой фирмы «Д» больше нет на рынке. Закрылись. У нас работает их сотрудник. Вот такая история. Карма.
CEO. Главный по стратегическому развитию.